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印度版拼多多:成就主妇,背叛主妇

对于神剧的浮夸程度,坊间一直有四个标准:轻度、中度、重度和印度。

这股浮夸之风已经从影视圈开始蔓延。去年妇女节前夕,印度电商平台 Meesho
在官网上发布了一段采访视频,放了一连串大卫星:

一位身穿白色纱裙的印度妇女,声情并茂地讲述了成为 Meesho” 经销商 ”
之后,个人收入飞速增长,家庭地位迅速提高,顺便治好了自己的抑郁症,连现代医学很难根治的 ” 习惯性胎停 ” 都不药而愈 。

在采访中,这位女士一再重申:Meesho 平台是家庭主妇的福音。

Meesho 举办的 Mission Rise 女企业家峰会现场

印度女性就业率不足二成,数量庞大的已婚女性依靠丈夫生活,很大一部分正在面临性别偏见与家庭暴力。

作为一家电商平台,Meesho 既没有给 ” 把闲置的房子租出去 ” 这种不切实际的建议,也没有像互联网上萍水相逢的爹那样复读
” 都是为你好 “,而是给广大印度女性抛去了一根诱人的橄榄枝:

与其向丈夫伸手要钱,不如来帮我们卖货。

2018 年,Meesho 还只有 50 万经销商,一年之后这个数字就变成了 200 万 
。借助经销商之手,Meesho 将印度大量的白牌产品顺利卖到了下沉市场。

与此同时,Meesho 的估值也水涨船高来到了 50 亿美元,一路更是得到了软银、红杉印度、naspers
等一众明星资本的加持。

在 Meesho 的 ” 经销商 ” 体系里,女性占比超过九成  。她们只需在 Meesho
提供的庞大货源库里进行选品,然后在 WhatsApp/Facebook 等国外版微信里建群销售,即可实现人生蜕变。

虽然听上去很像不靠谱的理财课,但 Meesho 在一定程度上,的确造福了印度女性。

宝妈撑起独角兽

选择押注 ” 印度宝妈 “,对 Meesho 两位创始人 Vidit 和 Sanjeev
来说,是无奈之举。

早在 2015 年,心怀 ” 印度美团梦 ” 的两人在班加罗尔设立了一家时尚 O2O
平台,开展了潮流服饰的线上下单、本地销售模式。

以为 ” 引领潮流线上化革命 ” 的两人,很快被实体店家教 ” 做人 “:不少店家早已通过 WhatsApp
完成交易,简单省事无成本,消费者信任度高,对两人的平台毫无兴趣。

草根出身、深谙印度国情的两人想到了曲线救国之路,干脆通过线上社群来解决印度一直以来的 ” 信任赤字 ”
难题,打消消费者对没有品牌背书的廉价商品的顾虑。于是,Meesho 一套印度特色的微商模式诞生了。

到 2019 年,Meesho 一头连接 2 万家印度白牌厂商,一头连接 200
万经销商。急需出货的供应商以出厂价提供产品,经销商则在 Meesho 上选品并在自己的社群中进行销售 。

他们可以在价格基础上自由定价,从中赚取差价,甚至发展下线,对每笔订单抽成。由于 Meesho
会直接将商品发给客户,经销商也无需承担资金和库存压力。

印度数量庞大的家庭妇女缺少收入来源,时间空闲,热爱社区社交,天然适合带货,2019
年,Meesho 有高达 75% 的经销商都是家庭妇女 。

当用户最终确认收货之后,Meesho 则会从供应商身上收取 10-20%
的佣金。经销商没有任何成本,却可以通过订单赚取不菲的佣金。

2019 年,Meesho 经销商平均月收入在 150 到 200 美元之间,其中前 10% 的经销商甚至可以每月赚到 500
美元,与此同时印度的平均月工资还不到 400 美元。

早期 Meesho 招募经销商广告

印度宝妈们强大的战斗力,最终转换成了 Meesho 在资本市场上的估值。2021 年 4 月,在迎来软银愿景基金新一轮投资的 3
亿美元后,Meesho 的估值也来到了 21 亿美元,正式成为了独角兽。

供应商快速销货,经销商勤劳致富,平台蒸蒸日上。看似三赢的局面,却很快戛然而止。

靠资本家更不行

2021 年夏天,Meesho 一脚踢开 ” 赚差价 ” 的经销商,鼓励供应商直接向用户销售。为了顺利在 B2C
模式扎根,Meesho 可谓是不遗余力。

在提供给用户的体验上,Meesho 提供了全印度最轻的电商软件。Meesho 软件大小只有
13.6M,仅仅是亚马逊的四分之一,让 ” 战斗成色 ” 的安卓机也能流畅地买买买  。

此外,Meesho 还一视同仁地推出了 9 个语言版本,适配了印度复杂的语言环境。

在宣传策略上,为了吸引新商家入驻,依然是宣传女性独立,Meesho
却已经不提经销商,反而把女性供应商树立成了新典型。资本家的现实程度令人瞠目结舌:谁是要团结的人民群众,取决于谁拥有先进生产力。

Meesho 招募供应商宣传片

在盈利模式上,Meesho 也开始转向营销广告收入模式,采用 0 佣金的政策向供应商和消费者让利。

Meesho
的转型给往日的经销商们带来了沉重的道德压力。由于失去了信息差,经销商赚取差价的行为,让他们的亲友认为自己受到了欺骗,不少经销商纷纷抱怨亲友关系因此恶化 

一位名为 Pooja 的经销商在受访时提到,自己的订单在短时间内就从 1200 个,降到了仅仅 8
个;仅剩的客户也往往是无力使用 Meesho 软件的下沉群体,单价也不会高到哪里去 。

事实证明,女性独立靠男人不行,靠资本家更不行。

曾帮助 Meesho 打入千家万户的经销商,已然成为其降本增效的对象。仅仅一年之后,经销商订单占比就从 100% 急剧下滑到
20%。Meesho 更是决定釜底抽薪,在未来两年,将经销商比重持续降低到 3% 

不惜得罪昔日战友,Meesho 为的是增加自身在资本市场上的吸引力。主打下沉市场、B2C 平台、14 亿人口亚洲大国
……这几个关键词一组合,在资本市场眼中,Meesho
俨然就是另一个冉冉升起的拼多多。

2021 年 9 月,伴随着新一笔 5.7 亿美元融资的注入,Meesho 放弃经销商的结果是——估值翻番来到了 49
亿美元。在 2022 年的排灯节促销季中,Meesho 一举超越了亚马逊,成为了整个印度市场订单量第二大的电商平台。

印度拼多多,能复刻拼多多在中国的成功吗?

印度拼多多走不通

答案显然是,不能。

虽和拼多多相似,Meesho 从社交电商开始起家,主打下沉市场,80% 用户都来自于二线城市以下的 bharat
地区(约等于中国的 ” 五环外 “)。但要想真的赶上拼多多的步伐,Meesho
恐怕还有相当的距离。

首先,虽说两家公司瞄准的都是下沉市场,但 ” 下沉 ” 和 ” 下沉 ” 之间却有着天壤之别。2020
年,中国的人均净收入已经超过了 7500 美元,同期印度只有这个数字的 20%。疫情期间,印度甚至还有多达 8 亿人在接受粮食援助

其次,下沉市场也更需要廉价的快递,但印度的物流成本一直居高不下。货到付款在印度依然盛行,退货率高达
60%,物流公司不仅要克服糟糕的基建,还要处理大量的现金清点业务以及大量的逆向物流,这些都拉高了印度物流的成本 
 。

前者决定了货币化率难以提升,后者意味着物流支出很难压缩。Meesho
面临的是入不敷出的困境。

仅在 2020 财年,Meesho 就亏损了 30 亿卢比。到了 21 财年,虽然 Meesho 的营收迅速增长了 2.6
倍,但由于物流、营销等必要支出仍在增长,Meesho 的亏损数字也继续扩大到了近 50 亿卢比 。

激进的扩张策略,让 Meesho 的未来雪上加霜。

2021 年 4 月,Meesho 在顺利完成 E 轮融资的几乎同时,突然宣布计划在 200
多个城市,启动食品和快消的本地配送服务。在 Meesho 眼里,食品和快消品正是下沉市场人群日常开支的重要部分,而且线上化率只有
0.5%,拥有着充足的想象空间。

这一领域,也对仓储和配送提出了更高的要求。在这方面本就薄弱的
Meesho,只能通过不断烧钱外包业务来解决问题。但这个赛道早已群狼环伺,不管是国际巨头沃尔玛、亚马逊,还是本地霸主信实集团、塔塔集团都在押注布局。

在这场烧钱游戏中,Meesho 很明显是上错了牌桌的那个小朋友。更加危险的是,Meesho
错误的战略出现在了错误的时间点。

Meesho 的上一轮融资还卡在 21 年 9 月

在美元宽松的周期里,资本或许还愿意押注未来,为增速买单;在如今美元寒冬的节点,活在当下已然是主旋律,盈利与否几乎成为了第一要义。

幡然醒悟的 Meesho,在 2022 年 8 月裁掉了食品和快消业务以及 300 名员工,一口气把每个月的支出从 4000
万美元压缩到了 2000 万 。

只不过考虑到转向广告营收的 Meesho,全年预测营收只有 1 个亿  。Meesho 想要实现盈亏平衡,在 2023
年的 IPO 中卖得一个好价钱,预算还得再狠狠心砍掉一半。

尾声

2018 年,黄铮在接受采访时说了一句备受争议的话:”
消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活,而是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好水果吃。 “

与大众认知的 ” 消费降级成就拼多多 ” 不同,拼多多迅速崛起的秘诀反而是 ” 消费升级
“。而这股全民消费升级浪潮里,真正推波助澜的力量是中国庞大的供应链和越来越便宜的快递。

印度拼多多成功与否,不是取决于印度有多少穷人,而是取决于印度人什么时候能消费升级。